A importância dos rituais nas vendas


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*Por Carlos Cruz

Os rituais fazem parte da vida do ser humano desde cedo. Eles estão presentes em formaturas, casamentos, despedidas, no momento em que antecede um nascimento. Essa prática pode ter diferentes funções: dar um significado para uma ocasião importante, estreitar uma relação afetiva, fortalecer os laços entre as pessoas e expressar gratidão.

O ritual ajuda a sociedade a lidar melhor com aquilo que não é concreto e interfere na maneira como enxergamos as situações. E isso não muda no ambiente corporativo! Ao serem bem utilizados, os rituais são capazes de tornar os procedimentos diários mais eficientes.

No caso das vendas, eles cumprem o papel de moldar comportamentos, despertar sentimentos e, consequentemente, gerar resultados. Um exemplo presente em muitas empresas é o toque do sino após o fechamento de uma negociação, prática capaz de mobilizar colegas e superiores para recompensar o bom trabalho de um profissional.

Algo parecido acontece com as palmas após o grande feito de um dos integrantes da equipe. Além da vibração e do reconhecimento, esse hábito acaba colaborando com o espírito coletivo do grupo. Outras maneiras de fortalecer a prática dos rituais entre os colaboradores são pelos encontros de vendas, premiações, convenções, em que a empresa fala sobre sua origem e procura alinhar os seus objetivos com todos os vendedores.

As pessoas são motivadas por uma série de fatores, além do dinheiro, e uma boa venda não é realizada sem que haja motivação. Após o longo caminho da negociação, marcado por estratégias, quedas e vitórias, os rituais devem entrar em cena para lembrar que todas as tentativas valem a pena e que é hora de se renovar para os próximos obstáculos que virão.

* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br

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